Jūs sukūrėte produktą, kurį žmonės perka internetu. Užsakymai plaukia, atsiliepimai geri, o prekės ženklas pagaliau atrodo realus. Tada iškyla kitas klausimas: kaip patekti į parduotuves neišleidžiant mėnesių netinkamiems pirkėjams, neteisingai kainodarai ar pasiūlymui, į kurį niekas neatsako?
Dauguma steigėjų nepakankamai įvertina du dalykus. Pirma, mažmeninė prekyba yra operatyvinė dar prieš tapdama svajone. Pirkėjams rūpi pakuotė, maržos, pristatymo terminai ir pakartotinių užsakymų patikimumas ne mažiau nei jūsų prekės ženklo istorija. Antra, atradimas pasikeitė. Pirkėjas vis dar gali susitikti su jumis parodoje ar atsakyti į šaltą laišką, tačiau jis taip pat gali jus rasti per didmeninės prekybos platformą, paieškos užklausą ar dirbtinio intelekto asistentą, siūlantį produktus, atitinkančius kategorijos poreikį. Jei norite patekti į lentynas, jums reikia ir stipraus mažmeninės prekybos pasiūlymo, ir prekės ženklo, kurį lengva rasti.
Turinys
- Mažmeninės prekybos pasirengimo kontrolinis sąrašas
- Tikslinių mažmenininkų identifikavimas ir tyrimas
- Profesionalaus mažmenininkų pristatymo rinkinio kūrimas
- Ryšių palaikymo ir pristatymo proceso vykdymas
- Prisijungimas, įvykdymas ir šiuolaikiniai atradimo kanalai
- Mažmeninės prekybos pėdsakų didinimas ir sėkmės matavimas
Mažmeninės prekybos pasirengimo kontrolinis sąrašas
Steigėjas gauna susitikimą su pirkėju po mėnesių ryšių palaikymo. Pirkėjui patinka produktas, tada jis užduoda tris pagrindinius klausimus. Kokia jūsų didmeninės prekybos marža, kaip jis siunčiamas ir kas nutinka, kai parduotuvei kitą savaitę reikia pakartotinio užsakymo? Jei atsakymai neaiškūs, susitikimas stringa net tada, kai pats produktas turi tikro potencialo.
Pasirengimas mažmeninei prekybai paverčia susidomėjimą bandomuoju užsakymu. Prieš pristatydami įsitikinkite, kad produktas gali išlaikyti pozicijas lentynoje, sandėlyje, kasos sistemoje ir pirkėjo maržos plane. Taip pat turite aiškiai pasirodyti vietose, kur pirkėjai dabar tiria prekės ženklus, įskaitant skaitmenines didmeninės prekybos platformas ir dirbtinio intelekto pagalba atliekamo atradimo įrankius.
Pradėkite nuo lentynos realybės
DTC pakuotė parduoda vienam klientui vienu metu. Mažmeninės prekybos pakuotė turi parduoti greitai, atlaikyti tvarkymą, teisingai nuskaityti ir atitikti parduotuvės darbo rutiną. Pirkėjas iš karto pastebi silpną pakuotę, nes silpna pakuotė sukuria grąžinimus, pažeidimus, netvarkingus lentynas ir papildomą darbą parduotuvės komandai.
Jūsų pakuotė turi būti patvari, lengvai sandėliuojama, lengvai suprantama ir atitinkanti kanalą, į kurį norite patekti. Aukščiausios kokybės asmeninės priežiūros produktui reikia kitokio pakuotės metodo nei impulsiškai perkamai maisto prekei. Lentynos buvimas svarbus, tačiau svarbios ir neglamūringos detalės, pavyzdžiui, brūkšninio kodo vieta, dėžių pakavimo logika ir ar vienetai atvyksta atrodydami švariai po tranzito. Jei parduodate į rinkas su griežtesniais pristatymo standartais, pakuotės sprendimai JK mažmenininkams yra naudingas orientyras, kaip parengtos lentynai pakuotės veikia realiose parduotuvėse.
Steigėjai praleido antrą sluoksnį čia. Atrandamumą.
Pirkėjai nebepasikliauja vien šaltais pasiūlymais ir prekybos parodų stendais. Jie ieško rinkose, platintojų kataloguose, prekės ženklo svetainėse ir vis dažniau naudoja įrankius, kurie jiems apibendrina produktų galimybes. Tai reiškia, kad jūsų produktų pavadinimai, atributai, vaizdai ir taksonomija turi būti pakankamai struktūrizuoti, kad programinė įranga suprastų, ką jūs parduodate. Šis DI produktų rekomendacijų el. prekyboje apžvalga paaiškina, kodėl švarūs produktų duomenys dabar veikia tai, kas randa jūsų prekės ženklą dar prieš jums siunčiant bet kokį laišką.
Žinokite savo mažmeninės prekybos matematiką prieš pristatymą
Geri produktai nepavyksta mažmeninės prekybos peržiūrose dėl paprastos priežasties. Skaičiai neveikia.
Mažmenininkams reikia maržos. Jums taip pat reikia maržos. Jei jūsų didmeninė kaina yra per aukšta pardavimo kainai, kurią rinka gali pakelti, pirkėjas arba atsisako, arba prašo sąlygų, kurios panaikina jūsų pelną. Matau, kaip įkūrėjai daro šią klaidą, kai kainodarą grindžia vien gamybos savikaina ir pamiršta krovinį, nuostolius dėl pažeidimų, brokerių komisinius, reklamos išlaidas ir atsargų laikymo kaštus.
Pradėkite nuo visos pristatymo savikainos, tada iš jos modeliuokite savo didmeninę ir siūlomą mažmeninę kainą. JAV smulkaus verslo administracijos vadovas apie lūžio taško apskaičiavimą yra patikima nuoroda, jei jums reikia aiškaus būdo patikrinti skaičių teisingumą.
Praktinė taisyklė: Didmeninę kainodarą grįskite bendromis sąnaudomis, o ne vieneto gamybos savikaina.
Prieš siųsdami pavyzdžius ar teikdami sąlygų pasiūlymus, naudokite paprastą darbalapį:
| Sąnaudų sritis | Ką įtraukti |
|---|---|
| Produkto savikaina | Gamybos arba ingredientų savikaina |
| Pakuotės savikaina | Pirminė ir antrinė pakuotė |
| Krovinys | Įvežimo ir išvežimo gabenimo prielaidos |
| Pridėtinės išlaidos | Darbo jėga, sandėliavimas, programinė įranga, administracijos paskirstymas |
| Maržos rezervas | Vietos didmeniniam pelnui ir mažmenininko antkainiu |
Jei skaičiai nepagrindžia realios mažmeninės kainos, pataisykite produktą, o ne pristatymą. Tai gali reikšti pakuotės dydžio keitimą, pakuotės savikainos mažinimą, medžiagų koregavimą, vidutinės užsakymo vertės didinimą komplektavimo strategija arba mažmeninės plėtros atidėjimą, kol turėsite geresnius gamybos ekonomikos rodiklius.
Pirkėjai remia tiekėjus, kurie išmano savo skaičius, patikimai tiekia ir uždirba parduotuvei pinigų. Tai yra standartas.
Tikslinių mažmenininkų nustatymas ir tyrimas
Platus mažmenininkų sąrašas atrodo produktyvus, tačiau paprastai sukelia mažą atsakymų skaičių ir silpno tinkamo susitikimus. Geresni rezultatai gaunami renkantis parduotuves, kurios jau parduoda jūsų tipo klientams.
Kodėl mažesnės parduotuvės yra protingas pirmas žingsnis
Stipriausia ankstyvoji mažmeninės prekybos strategija dažnai yra siauresnė, nei įkūrėjai nori. Remiantis Indeed vadovu apie produktų patekimą į parduotuves, prekių ženklai dažnai pagerina savo galimybes pradėdami nuo vietinių ar smulkių įmonių, kurių prekės ženklas atitinka produktą, o vėliau naudodami tuos ankstyvuosius pardavimo rezultatus kreipdamiesi į didesnes tinklus.
Tai svarbu, nes nepriklausomi pirkėjai dažnai yra lengviau pasiekiami, labiau linkę išbandyti naujus prekių ženklus ir atviriau teikia grįžtamąjį ryšį. Be to, jie suteikia tai, ko didieji tinklai vėliau tikisi matyti: ankstyvus įrodymus.
Butikas, kuris vėl užsisako, yra vertingesnis nei svajonių mažmenininkas, sakantis „grįžkite po šešių mėnesių".
Mažesni paleidimo partneriai ypač naudingi, kai reikia patvirtinti bet kurį iš šių punktų:
- Lentynų tinkamumas — sužinote, ar jūsų pakuotė atrodo tinkamai gyvoje mažmeninėje ekspozicijoje
- Kainos priimtinumas — matote, ar siūloma mažmeninė kaina tinka tikrajai pirkėjų auditorijai
- Operaciniai trukdžiai, pavyzdžiui, pažeidimai, ženklinimo problemos ar nepatogūs dėžių rinkiniai
- Pardavimas personalui, nes parduotuvės darbuotojai greitai parodo, ar produkto istoriją lengva paaiškinti
Kaip sudaryti tikslinių mažmenininkų sąrašą
Pradėkite nuo parduotuvių, kuriose jau yra gretimų prekių ženklų, o ne tiesioginių kopijų. Jei parduodate švarų kūno aliejų, ieškokite mažmenininkų, turinčių aukščiausios kokybės sveikatingumo, vonios, dovanų ar vaistinių prekių ženklų panašiomis kainomis. Jei jūsų produktas priklauso kategorijai, kurią parduotuvė šiuo metu nepalaiko, prašote pirkėjo sukurti naują prekybos problemą.
Iš pradžių sudarykite sąrašą rankiniu būdu. Tai lėčiau, tačiau kokybė yra daug aukštesnė.
Naudokite šią tyrimo eigą:
- Apsilankykite parduotuvių svetainėse ir peržiūrėkite kategorijų puslapius, siūlomus prekių ženklus ir dovanų vadovus.
- Patikrinkite „Instagram" ir „TikTok", kad pamatytumėte, kaip parduotuvė prekybiją ir kokie produktai sulaukia dėmesio.
- Naudokite „LinkedIn", kad nustatytumėte įkūrėją, kategorijos vadybininką ar pirkėją, o ne siųstumėte į bendrą pašto dėžutę.
- Skaitykite parduotuvės atsiliepimus, kad suprastumėte, kas ten apsipirkinėja ir ką vertina klientai.
- Sekite tinkamumo pastabas skaičiuoklėje, įskaitant produktų asortimentą, estetinį tinkamumą, tikėtiną pirkėjo vardą ir kodėl jūsų produktas ten priklauso.
Paprastas tikslinės lentelės formatas padeda išlaikyti kontaktus disciplinuotus:
| Mažmenininkas | Kodėl tinka | Pirkėjo kontakto kelias | Dabartinė būsena |
|---|---|---|---|
| Vietinis butikas | Panašus klientas ir kainų lygis | „LinkedIn" ir svetainės kontaktų puslapis | Tiriama |
| Regioninė dovanų tinklinė parduotuvė | Stiprus kategorijų sutapimas | Nustatytas kategorijos vadybininkas | Neužmegztas ryšys |
| Specializuota sveikatingumo parduotuvė | Prekybos stilius atitinka pakuotę | Rastas įkūrėjo el. paštas | Pavyzdžio kandidatas |
Klaida, kurios reikia vengti, yra pristatyti parduotuvėms, kurios niekada jūsų nenorėtų iš pradžių. Geras taikymas palengvina likusį procesą. Tai patikslina jūsų el. laiškus, pagerina pavyzdžių pasirinkimą ir suteikia realų kelią nuo vienos paskyros iki daugelio.
Profesionalaus mažmenininkų pristatymo rinkinio kūrimas
Pirkėjas atidaro jūsų el. laišką tarp susitikimų, paspaudžia vieną priedą ir per mažiau nei minutę nusprendžia, ar jūsų prekės ženklas vertas atsakymo. Jūsų pristatymo rinkinys turi atlikti du darbus vienu metu. Jis turi greitai pateikti mažmeninės prekybos argumentą ir padaryti jūsų prekės ženklą lengvai randamą, peržiūrimą ir bendrinamą šiuolaikiniais atradimo kanalais.
Antroji dalis dažnai pamirštama. Pirkėjai vis dar perduoda PDF failus viduje, tačiau jie taip pat ieško jūsų prekės ženklo, tikrina produktų nuotraukas, naršo jūsų svetainę ir vis labiau pasikliauja įrankiais, kurie apibendrina, ką parduoda jūsų įmonė ir kaip esate pasiruošę mažmeninei prekybai. Geras pristatymo rinkinys palaiko abu elgesio modelius. Jis suteikia pirkėjui švarų dokumentą, kurį galima persiųsti, ir aiškų skaitmeninį pėdsaką, patvirtinantį tą pačią istoriją. Komandos, kuriančios tvirtesnę mažmeninės prekybos strategiją CPG prekės ženklams, paprastai traktuoja pristatymo rinkinį ir kaip pardavimo priemonę, ir kaip atradimo priemonę.
Kas turi būti rinkinyje
Pagrindinis elementas yra pardavimo lapas. Jis turėtų atsakyti į pirmuosius pirkėjo operacinius ir prekybos klausimus, nepriverčiant siųsti papildomo el. laiško. Jei trūksta pagrindinių dalykų, pirkėjas mano, kad paskyra bus lėtai integruojama ir sunkiau valdoma nei turėtų būti.
Stiprus pristatymo rinkinys paprastai apima:
- Pardavimo lapą su produkto pavadinimu, dydžiu, pagrindinėmis savybėmis, didmenine kaina, rekomenduojama mažmenine kaina, dėžės komplektu ir užsakymo duomenimis
- Aukštos raiškos produkto fotografijas, aiškiai rodančias priekinę etiketę, pakuotę ir mastą
- Prekės ženklo santrauką su trumpu paaiškinimu, kam skirtas produktas ir kodėl jis nusipelno vietos lentynoje
- Operacijų apžvalgą, apimančią pristatymo terminus, įvykdymo procesą ir iš kur siunčiami užsakymai
- Mažmeninės prekybos paramos pastabas, pvz., pavyzdžių teikimą, prekybos pasiūlymus ar paleidimo medžiagas
Vartokite paprastą kalbą. Pirkėjams nereikia prekės ženklo manifesto. Jiems reikia pakankamai informacijos, kad galėtų įvertinti tinkamumą, maržą, parengtumą ir pardavimo potencialą.
Taip pat naudinga padaryti failus skaitomus ne tik pačiame PDF. Aiškiai pavadinkite dokumentą, naudokite ieškomą tekstą vietoj maketų, sudarytų tik iš vaizdų, ir užtikrinkite produktų pavadinimų nuoseklumą su savo svetaine ir didmeninės prekybos portalu. Toks nuoseklumas pagerina vidinį dalijimąsi ir padeda paieškos įrankiams bei dirbtinio intelekto asistentams nustatyti, ką parduodate.
Pardavimo lapas prieš asortimento lapą
Įkūrėjai dažnai painioja šiuos dokumentus, nes abu jie kalba apie produktus, tačiau jie skirti skirtingiems pardavimo proceso momentams.
Pardavimo lapas yra siauras ir įtikinamas. Paprastai jis apima vieną produktą arba vieną pagrindinę SKU šeimą, pabrėžia pagrindinį mažmeninės prekybos kabliuką ir supaprastina sprendimą. Naudokite jį pirmo kontakto metu.
Asortimento lapas yra platesnis ir sandorinis. Jame rodomas didesnis asortimentas, variantai, SKU ir kolekcijos lygio užsakymo duomenys. Naudokite jį, kai pirkėjas parodė susidomėjimą ir nori rimčiau peržiūrėti asortimentą.
Jei per anksti siunčiate gausų katalogą, sukuriate papildomą darbą pirkėjui. Jei per vėlai siunčiate tik blizgantį vieno puslapio dokumentą, sulėtinate sprendimą. Geri įkūrėjai derina dokumentą prie etapo.
Vaizdo įrašas taip pat gali padėti, kai produktui reikia demonstracijos arba lytėjimo konteksto. Šis pavyzdys rodo, kokia vizualinė pagalba gali papildyti statinį pristatymo rinkinį:
Pavyzdžiai ir pristatymo standartai
Pavyzdys turi atitikti tai, kas atsidurs lentynoje. Jei pakuotė keičiasi, aiškiai pasakykite apie tai ir parodykite galutinę gamybos versiją savo pardavimo lape. Pirkėjai vertina riziką tiek pat, kiek ir produkto kokybę.
Paruoškite pavyzdžių srautą prieš pradėdami kreiptis:
- Supakuokite pavyzdžius profesionaliai, kad jie atkeliautų be įlenkimų, nuotėkių ar trūkstamų įdėklų
- Įdėkite atspausdintą pardavimo lapą, nes pirkėjai dažnai peržiūri pavyzdžius ne prie savo el. pašto dėžutės
- Aiškiai pažymėkite išorinę pakuotę, kad priimančios komandos žinotų, kas tai yra
- Palikite išpakavimą paprastą, nes per daug suprojektuoti pavyzdžių rinkiniai dažnai sukelia daugiau painiavos nei pasitikėjimo
Viena praktinė taisyklė. Jei pirkėjas šiandien persiųstų jūsų pardavimo lapą, produkto puslapį ir pavyzdžių nuotraukas kolegai, ar jie visi papasakotų tą pačią istoriją? Jei ne, ištaisykite tai prieš pristatydami.
Geriausi pristatymo rinkiniai sumažina pirkėjo pastangas ir dviprasmiškumą. Jie palengvina asmeniui, paieškos varikliui ar dirbtinio intelekto asistentui suprasti, kas yra produktas, kam jis skirtas, kaip jis įkainotas ir kaip jį užsisakyti.
Kreipimosi ir pristatymo proceso vykdymas
Įkūrėjai dažnai mano, kad pristatymas nepavyko, nes produktas nebuvo pakankamai geras. Dažniau kreipimasis buvo blogu laiku, per daug bendrinis arba per lengvai ignoruojamas.
Į ką pirkėjas iš tikrųjų reaguoja
Remiantis „Faire" vadovu apie produktų patekimą į parduotuves, prekės ženklai padidina tikimybę gauti susitikimus su pirkėjais naudodami el. paštą, „LinkedIn" ir tiesioginius telefono skambučius, o tas pats šaltinis nurodo, kad 88% mobiliųjų „netoliese" paieškų per 24 valandas baigiasi apsilankymu parduotuvėje. Todėl pirkėjai atkreipia dėmesį į prekės ženklus, kurie sugeba susieti internetinį susidomėjimą su srautu į fizines parduotuves.
Tai nereiškia, kad turėtumėte žadėti stebuklus. Tai reiškia, kad jūsų pasiūlymas turi atsakyti į praktinį pirkėjo klausimą: kodėl šis produktas pirktųsi mano parduotuvėje?
Pirmoje žinutėje turėtų būti keturi dalykai:
| Elementas | Kodėl tai svarbu |
|---|---|
| Atitikimas konkrečiai parduotuvei | Įrodo, kad nesiuntėte šablono visiems iš eilės |
| Vienas aiškus produkto kabliukas | Padeda pirkėjui jus mintyse patalpinti į savo asortimentą |
| Kainodara ir pasiruošimas | Rodo, kad suprantate didmeninės prekybos ekonomiką |
| Lengvas kitas žingsnis | Pavyzdžio pasiūlymas, trumpas skambutis arba pardavimo lapo peržiūra |
Praktinė susisiekimo seka
El. paštas veikia geriausiai, kai jis trumpas. „LinkedIn" veikia geriausiai, kai palaiko tikslinį sąrašą, o ne atsitiktinį ryšių šlamštą. Telefono skambučiai veikia geriausiai, kai pirkėjas jau matė jūsų vardą.
Tvarkinga seka atrodo taip:
- Pirmasis el. laiškas su glausta įžanga, vienu produkto vaizdu ir jūsų pardavimo lapu
- „LinkedIn" kontaktas su trumpa pastaba, nurodančia produktų kategorijos atitikimą
- Tolesnis el. laiškas, kuriame pridedama viena naudinga detalė, pavyzdžiui, sezoniškumas, geriausiai parduodamo statuso ar pavyzdžio prieinamumo informacija
- Tiesioginis skambutis tik jei mažmenininkas yra tokio tipo paskyra, kuri vis dar nukreipia tiekėjų pokalbius per parduotuvės ar biuro liniją
Jei norite platesnio požiūrio į paskyrų planavimą ir kanalų seką, verta perskaityti šį straipsnį apie mažmeninės prekybos strategiją CPG prekės ženklams.
Pirkėjai neatlygina vien už atkaklumą. Jie reaguoja į aktualų atkaklumą.
Kur mugės vis dar svarbios
Mugės vis dar išlaiko savo vietą, kai jūsų kategorija yra grįsta santykiais ir pirkėjai nori paliesti produktą. Jos ypač naudingos, kai jūsų pristatymo rinkinys ir pavyzdžių demonstravimas jau yra gerai suderinti. Skubotai paruoštas stendas su silpna medžiaga retai padeda.
Naudokite muges tik trims dalykams: tiesioginiam grįžtamajam ryšiui, kvalifikuotiems susitikimams ir tolesniems veiksmams. Jei negalite to palaikyti, jūsų biudžetas gali duoti daugiau naudos tiksliniam susisiekimui ir didmeninės prekybos rinkos matomumui.
Įvedimas, vykdymas ir šiuolaikiniai atradimo kanalai
Pirkėjo „taip" yra naujo darbo pradžia. Jūs nebepristatote. Jūs įrodote, kad jūsų prekės ženklas gali veikti kažkieno kito mažmeninės prekybos operacijoje.
Pasirinkite tinkamą vykdymo modelį
Dauguma ankstyvosios stadijos prekės ženklų renkasi iš didmeninės prekybos, komisinių arba distributoriaus keliu. Kiekvienas turi kompromisų.
| Modelis | Geriausiai tinka | Pagrindinė rizika |
|---|---|---|
| Didmeninė prekyba | Prekės ženklams su solidžiomis maržomis ir nuspėjamomis operacijomis | Grynieji pinigai įstringa atsargų planavime ir gamyboje |
| Komisiniai | Naujų paskyrų testavimui, kai pirkėjas nori mažesnės rizikos | Jūs prisiimate daugiau neapibrėžtumo ir administracinės naštos |
| Distributorius | Prekės ženklams, kuriems reikia platesnio pasiekiamumo ir prieigos prie parduotuvių | Prarandate maržą ir dalį kontrolės virš paskyros santykio |
Tradicinė didmeninė prekyba paprastai yra paprasčiausias sprendimas, jei jūsų ekonomika tai leidžia. Pirkėjas pateikia užsakymą, jūs jį įvykdote, o abi šalys žino sąlygas. Komisiniai gali atverti duris, tačiau dažnai sukuria painią atskaitomybę ir lėtesnį mokymąsi, nes ne visada gaunate aiškius pirkimo signalus, kurių jums reikia.
Kai užsakymų apimtis pradeda didėti, logistikos disciplina tampa konkurenciniu pranašumu. Jei vertinate transporto operacijas dideliu mastu, ypač per kelis pristatymo taškus, praktinis TMS privalumų vežėjams apžvalga padeda suprasti, kodėl maršrutizavimas, siuntų matomumas ir išimčių valdymas svarbus, kai mažmeninė distribucija tampa sudėtingesnė.
Atradimas dabar vyksta daugiau nei vienoje vietoje
Mažmeninės prekybos atradimas anksčiau buvo daugiausia rankinis. Pirkėjas susitiko su jumis mugėje, išgirdo apie jus iš kitos parduotuvės arba gavo jūsų el. laišką. Tie kanalai vis dar svarbūs, tačiau jie nebėra visas vaizdas.
Prekės ženklai dabar atrandami per:
- Internetines didmeninės prekybos rinkas, kuriose pirkėjai naršo kategorijų asortimentus
- Mažmenininkų tyrimo darbo eigas, prasidedančias jūsų svetainėje, socialiniuose kanaluose ir produktų puslapiuose
- Dirbtinio intelekto paieštą, kurios metu sistemos apibendrina prekės ženklus, lygina produktus ir pateikia rekomendacijas
Paskutinis punktas svarbesnis, nei daugelis operatorių suvokia. Jei jūsų katalogas yra sunkiai skaitomas mašinoms, jus tampa sunkiau rasti. Išsamūs produktų pavadinimai, nuoseklūs atributai, aiškios politikos ir mašinų skaitomi parduotuvės duomenys pagerina aptinkamumą aplinkose, kur pirkėjas žmogus gali naudoti programinę įrangą produktų atrinkimui.
Shopify prekių ženklams AI sistemų katalogo duomenų interpretavimo supratimas dabar yra mažmeninės prekybos pasiruošimo dalis, o ne šalutinė tema. Šis paaiškinimas apie kaip veikia Shopify AI katalogo matomumas bus naudingas, jei norite suprasti, kaip struktūrizuota produkto informacija veikia tai, ar automatinės sistemos gali rodyti jūsų parduotuvę.
Senasis modelis buvo „pristatyk pirkėjui". Dabartinis modelis yra „pristatyk pirkėjui ir įsitikink, kad sistemos, kurias jie naudoja, gali tave suprasti".
Šlifuotas pristatymas atidaro duris. Lengvai randamas katalogas padeda sukurti duris, prie kurių nereikėjo belstis.
Mažmeninės prekybos pėdsako didinimas ir sėkmės matavimas
Pirmas produkto patekimas į mažmeninę prekybą nėra pergalė. Tai testas. Toliau svarbu, ar produktas parduodamas, ar gaunami pakartotiniai užsakymai ir ar jūsų operacijos atlaiko nesukurdamos trinties parduotuvei.
Traktuokite savo pirmąjį klientą kaip bandymų aikštelę
Ankstyvieji klientai generuoja įrodymus, kurių nori didesni pirkėjai. Jie atskleidžia, ar jūsų produktas turi lentynos greitį, ar pirkėjai jį greitai supranta ir ar jūsų kaina išlaiko gyvoje mažmeninės prekybos aplinkoje.
Tai reiškia, kad jūsų darbas keičiasi po paleidimo. Pradėkite sekti pagrindus, kurie formuoja tikrus plėtros sprendimus:
- Pardavimas pagal parduotuvę, kad žinotumėte, ar vienetai juda sveiku tempu
- Pakartotinių užsakymų laikas, nes greiti pakartotiniai užsakymai paprastai rodo gerą atitiktį ir pirkėjo pasitikėjimą
- Atsargų patikimumas, kad galėtumėte pastebėti atsargų riziką prieš tai, kai ji pažeidžia santykius
- Kokybinis parduotuvės grįžtamasis ryšys iš darbuotojų, o ne tik savininko ar pirkėjo
Steigėjas, kuris sako „mes esame parduotuvėse", skamba kaip tik pradedantysis. Steigėjas, kuris sako „šios vietos užsakė pakartotinai, šis pakuotės dydis parduodamas geriausiai, o šis prekybos metodas veikia geriau", skamba kaip tiekėjas, kuriuo gali pasitikėti didesnė tinklinė parduotuvė.
Kas skatina pirkėjus kartoti užsakymus
Pakartotiniai užsakymai nevyksta todėl, kad pirkėjui jūs patinkate. Jie vyksta todėl, kad produktas parduodamas ir su klientu lengva dirbti.
Praktiniai įpročiai, apsaugantys pakartotinius užsakymus, yra paprasti:
| Įprotis | Kodėl tai svarbu pirkėjams |
|---|---|
| Greitas pirkimo užsakymų patvirtinimas | Mažina neapibrėžtumą |
| Aiškūs gamybos terminai | Padeda parduotuvei planuoti atsargas |
| Nuoseklios pakuotės | Palengvina papildymą |
| Jokių netikėtų atsargų trūkumų | Saugo pirkėjo pasitikėjimą |
| Reguliarūs susisiekimai | Problemas išlaiko mažas, o santykius – aktyvius |
Mažmenininkai taip pat tikisi patikimo paskirstymo ir atsargų tęstinumo. Kaip minėta anksčiau straipsnyje, atsargų trūkumas gali greitai pakenkti pirkėjo pasitikėjimui, ir tą žalą sunku atitaisyti, kai klientas pradeda jūsų prekių ženklą suvokti kaip nenuspėjamą.
Naudokite rezultatus judėjimui į aukštesnę rinkos nišą
Kai steigėjai klausia, kaip patekti į parduotuves didesniu mastu, atsakymas retai yra „siųskite geresnį šaltą el. laišką". Atsakymas paprastai yra „parodykite tvirtesnius įrodymus".
Tie įrodymai gali apimti glaudų faktų rinkinį, nevirsdami išpūstu pristatymu:
- Kur produktas jau parduodamas
- Kurie SKU užsakomi iš naujo sklandžiai
- Kokio tipo pirkėjas reaguoja
- Kokios pagalbinės medžiagos padeda parduotuvėms jį parduoti
- Kaip jūsų skaitmeninis buvimas palengvina prekių ženklo vertinimą
Jūsų interneto buvimas čia taip pat svarbus. Didesni pirkėjai vis dažniau tyrinėja prekių ženklus naudodami paiešką, turgavietes ir AI generuojamas santraukas prieš sudarydami susitikimą. Jei jūsų katalogas ir parduotuvės informacija sunkiai interpretuojama, prarandate patikimumą prieš pradedant pokalbį. Šis vadovas apie kaip optimizuoti AI paieškai yra praktinis kitas skaitymas, jei norite, kad jūsų prekių ženklas būtų lengviau randamas per tuos vertinimo momentus.
Mažmeninės prekybos augimas kaupiasi, kai įrodymai, operacijos ir randamumas stiprina vienas kitą.
Jei norite, kad jūsų Shopify parduotuvę AI apsipirkimo asistentams ir šiuolaikinėms atradimo sistemoms būtų lengviau suprasti, Shoptank padeda padaryti jūsų katalogą, kainas, pristatymą ir parduotuvės politikas mašiniškai skaitomas, kad jūsų produktai būtų dažniau rodomi, kai pirkėjai ir vartotojai klausia AI, ką pirkti.